s.News | Embaixadores da Subscrição | Entrevista com Nuno Vieira | Ernst and Young

21 de mai.

A entrevista desse s.News é com o Nuno Vieira, sócio da Ernst & Young LA!

Ele tem mais de 24 anos de experiência no mercado de seguros, lidera projetos de transformação de negócios e, como Embaixador da Subscrição, proporcionou um bate-papo contando tudo sobre a sua trajetória e a pesquisa de mercado desenvolvida pela EY sobre as tendências para gestão e subscrição de riscos.

Assista a entrevista na íntegra ou confira o conteúdo com highlights em texto abaixo:

Bem...Bom dia a todos! Estamos aqui com uma extensão da nossa série da s.news de Embaixadores da Subscrição, com entusiastas do mercado, e hoje o nosso convidado especial é o Nuno Vieira. Muito obrigado, Nuno, por aceitar o nosso convite. Seja bem-vindo!

Bom dia, obrigado Luanna. Bom, prazer estar aqui falando acerca de seguros e transformação de subscrição com vocês.

Para todos: o Nuno é sócio na Ernest Young, responsável pela área de seguros na América Latina. E uau...parabéns!

Obrigado.

Nós tivemos contatos com alguns estudos publicados pela Ernest Young sobre tendências na gestão e subscrição de seguros de vida e por isso a gente queria convidar você para aqui, hoje, conversar com a gente, com a Samplemed, para gente aproximar um pouco especialistas de mercado da área de subscrição de vida.

Perfeito, muito obrigado pelo convite.

Então, vamos começar, Nuno? Eu queria ouvir um pouquinho sobre você, conta pra gente um pouco da sua história ali com consultoria até entrar ali no mercado de seguros. Como que começou a jornada do Nuno?

Olha...então pra quem não me conhece, eu sou Português. Me formei em Portugal, comecei a trabalhar em Portugal e na minha carreira, comecei logo a trabalhar em consultoria. Por mero destino/sorte eu fui prestar consultoria em empresas de Seguros e gostei tanto de trabalhar, que foquei minha carreira em especialização no setor segurador. E aí, em 2012, eu vim para o Brasil por uma questão até entre pessoal e profissional: a minha primeira filha nasceu em 2011, em Portugal, e aí eu e minha esposa, por uma questão pessoal, tivemos que escolher entre ficar em Lisboa ou vir para o Brasil, porque por questões obviamente relacionadas com a família, teríamos que ficar mais presentes num determinado lugar, e então decidimos arriscar e vir pro Brasil.

Sim, que ótimo. Bem...vindo aqui pro Brasil com a família fresquinha, né? Filhos novos, pequenos. Como foi essa jornada chegando aí no Brasil?

Eu tinha um líder em Portugal que veio trabalhar para o Brasil. Eu já trabalhava com ele faz muito tempo. Aí houve o desafio, da parte dele de me convidar para vir para o Brasil. Eu, entusiasmado, vim para o Brasil. Foi um acaso, digamos, porque eu gostava tanto do Brasil que foi natural essa mudança, embora seja muito diferente o mercado em Portugal e na Europa e do Brasil. Apesar de falarmos a mesma língua, características culturais existem algumas diferenças que me tive que acostumar, Inclusive na linguagem, tá?

Eu não apresentei no começo, Nuno, mas na verdade, eu moro na Europa e estou te entrevistando aqui da Alemanha.

Ai que legal, que legal! Então, você sabe essas diferenças, né? Então você conhece essas diferenças.

Sim, conheço. E hoje, há quantos anos você está no Brasil?

Eu estou de forma permanente, desde 2012. Eu cheguei no Brasil em setembro de 2012 com a minha família, então tô quase fazendo 11 anos de Brasil.

E hoje, o que que significa o Brasil para você?

Eu gosto muito de estar no Brasil. Eu gosto muito das pessoas. Eu gosto muito do país. Óbvio, é um país com as suas idiossincrasias, mas que eu gosto muito de estar aqui, particularmente por conta das pessoas que pra mim fazem diferença e o brasileiro tem uma forma muito acolhedora. Sempre me senti bem acolhido aqui no Brasil, então é no fundo o meu país. Tenho uma filha portuguesa, mas é mais brasileira que portuguesa. Tenho outra brasileira que nasceu aqui. Ambas com sotaque paulista. Então, apesar de toda a minha família, tirando minha esposa e minhas filhas estarem em Portugal, eu hoje me sinto tão brasileiro quanto os brasileiros, digamos assim.

Que ótimo. Então, o coração encontrou morada. É, exatamente. Que bom. Bem, continuando aqui nossa jornada, conta pra gente um pouquinho como que é a sua dinâmica de trabalho no dia a dia, com a sua posição de liderança?

Olha, consultoria para quem não conhece, tem uma dinâmica muito própria. A gente lida com vários clientes, com vários assuntos Eu diria que consultoria, em particular no setor de seguros, que eu tenho a oportunidade de trabalhar. Nós temos uma vida bastante diversa e dinâmica. Do meu ponto de vista, o meu dia a dia, se passa muito em 2 eixos particulares. Os nossos clientes e as nossas pessoas. Então, eu tenho sempre o desafio por um lado, de entender quais são as dinâmicas dos nossos clientes. de que forma que eles estão, de que forma que nós podemos ajudar e com que capacidades podemos ajudar esses clientes nas mais diversas vertentes, Seja estratégia, operações, gestão de risco atuarial, tecnologia, Enfim, uma panóplia de coisas. Eu não sou especialista na maioria delas, então. Eu tenho que me preocupar também muito com as pessoas. Ou seja, nós temos um time hoje de cerca de 300 pessoas dedicadas ao setor segurador com diversos colegas, e o meu objetivo é coordenar e garantir que nós temos as pessoas e as soluções mais adequadas para. dar serviço aos nossos clientes. Então, eu eu diria que eu não tenho um dia igual ao outro, Luanna, O meu dia passa muito em função dessas agendas. Como é que, de certa forma, nós garantimos que estamos entregando projetos com qualidade, agregando valor com o cliente, mas também de que forma é que temos a uma equipe motivada, uma equipe capacitada, treinada para prestar esse serviço. Então, o meu dia a dia, ele se passa muito, ou vindo para o escritório, trabalhando com as nossas equipes ou tendo reuniões virtuais com os clientes, ou saindo e visitando esses clientes e discutindo projetos e oportunidades. Então, eu te diria que no fundo, quando eu saio de casa, e saio feliz todos os dias, mas eu não tenho um dia igual ao outro.
Então, eu rodo sempre em função daquilo que são os nossos clientes e os clientes da EY, e tudo que são as nossas pessoas. Esse é o meu mote do dia a dia que talvez de uma perspectiva do que era aquilo que era Brasil, hoje tenho que me preocupar/ajudar mais outros países na América Latina, que vão desde o México até a Argentina. Mas, o tipo de coisas que faço, independente do país, são sempre as mesmas. Garantir que nós temos conhecimento, temos as pessoas e garantir que escutamos nossos clientes e entendemos o que é que está acontecendo no mercado.

Sim, tá ótimo. E bem dentro dessa rotina, quais são os maiores desafios que vocês enfrentam ou que você particularmente enfrenta com a sua posição? E home office foi um desafio para vocês? A gente saiu de pandemia, saiu de muitas mudanças, né? Nos últimos tempos, o que você colocaria como um desafio do dia a dia?

Olha, o principal desafio é de uma forma eficiente conseguir atender os clientes e as nossas pessoas. Lidar por vezes, obviamente, que sempre nós trabalhamos com pessoas, lidamos com ansiedades, preocupações, motivações. Então, eu te diria que talvez o maior desafio é perante o mundo que está em constante mudança, um mundo que cada vez os tempos de decisão são mais curtos, em que temos cada vez mais avanços tecnológicos. Aqui, o ponto, o desafio do dia a dia é garantir que nós estamos acompanhando e liderando essas mudanças. Portanto, eu te diria que do ponto de vista de desafios do setor segurador, esse é o principal desafio que eu sinto de ter a capacidade de ter a equipe, de promover uma equipe que está em constante diálogo e acompanhamento dos desafios do setor segurador. Aham. Relativamente todas essas mudanças óbvias que nós tivemos nos últimos 3 anos, nós tivemos uma forma muito diferente trabalhar. Nós em consultoria estávamos acostumados em sair de casa e ir direto para os clientes, a estar com os clientes, a estar em várias reuniões, de repente, em março de 2020, nos disseram assim "vamos todos para casa, vamos todos para casa". Eu lembro que eu tinha ido a uma reunião em Fortaleza, numa quarta-feira, uma terça ou quarta-feira e na quinta-feira eu estava indo para casa sem saber muito bem como é que, como é que as coisas iam acontecer.
Claramente, os primeiros 3 meses para mim, pessoalmente, e acho que todas as organizações, mas para mim, pessoalmente, foi um desafio enorme. Foi um desafio enorme. Eu passei 20 anos da minha vida trabalhando numa forma e de repente me disseram que essa forma de trabalhar já não estava válida. A gente tinha que procurar outras formas. No início, foi muito complicado. Ou seja, com todas as demandas de reuniões que a gente tinha. Entre reuniões internas entre a é cê lembra as reuniões virtuais que que nós tínhamos, os webinars toda, toda essa panóplia de coisas?
Ter que entregar projetos eu dei por mim, trabalhando muito mais do que eu trabalhava
anteriormente. E aí passado esses 3 meses. Eu acho que, de certa forma, eu e toda a gente começou a se adaptar, não é do ser humano ter uma capacidade de adaptação enorme. Começamos a nos adaptar, a fazer o trabalho remoto...ou seja, tivemos 2 anos praticamente trabalhando, trabalhando em remoto, em ter uma vida pessoal e uma vida profissional que por vezes meio que se misturavam, mas adaptamos. Tive que fazer mudanças da minha própria rotina até saber separar bem o que é que era O ambiente de trabalho do ambiente pessoal.
E passado esses 2 anos, tive que me adaptar a outra coisa, que é o trabalho híbrido. Ou seja, nós estamos aqui conversando. Você está na Alemanha, eu estou em São Paulo, no Brasil, estamos discutindo, estamos conversando, estamos falando, mas eu hoje estou no escritório e vou ter daqui a pouco um conjunto de reuniões presenciais e de repente volta ao virtual outra vez. Então, é um desafio que também estamos trabalhando.
Então, eu te diria que claramente home office foi um desafio, trabalhar em híbrido é um desafio, mas também acho que é o futuro. Ou seja, temos que saber aproveitar o melhor que ambas essas situações nos dão. Então, temos que nos adaptar. Aí eu penso que há mais vantagens do que desvantagens de estar trabalhando de forma híbrida, desde que a gente se adapte. Mas te diria que sim, foi e é um desafio.

Ok. É...bem, e como eu disse no começo da entrevista, nós tivemos contato com um estudo muito interessante produzido aí pelo seu time da EY, então nó gostaríamos de abrir essa roda para falar juntos sobre tendências no mercado subscrição. Vamos lá! Qual metodologia vocês usam para produzir esse tipo de estudo?

Olha, aqui na EY nós temos muito a característica de Levar estudos para o mercado, trazer conhecimento, trazer insights, trazer benchmark, trazer boas práticas. Então, identificamos no âmbito do nosso planejamento, a gente identifica muito o que são tendências globais, por estar em constante contato com EY Global. No sentido de perceber o que é que está acontecendo no mundo. Então, isso para nós é vital.
Tendo em atenção a o que acontece no mundo e trabalhando com os nossos clientes no dia a dia, nós identificamos muito aquilo que são tendências, que é. na América Latina e o que é no Brasil, porque nem todos os mercados, nem todos os países comportam de forma igual, não é?
Então, temos que entender o que é que é aquela tendência que é global, mas também questões locais. E aí a gente se planeja para fazer todos esses estudos e para agregar aquilo que é conhecimento e capacidade de criação de valor para o mercado. Como é que nós fazemos essa metodologia?
Tendo em atenção o que é que são as tendências globais, escutando os nossos clientes de forma ativa, nós entendemos um pouco o que é que são as tendências e o que é que está acontecendo a nível local. Aí, nós fazemos todo um conjunto de pesquisas quantitativas e qualitativas. O que que são pesquisas quantitativas? No caso do do estudo, e falando diretamente do estudo de tendências de subscrição, nós decidimos de, apesar de eu e tu, Luanna, trabalhamos no setor segurador. nós temos uma visão que é relativamente apartada, que é que o da gente conhece, que é que o que a gente vê no nosso dia a dia. Nós não temos a capacidade de ver o todo. E então, esse estudo nasceu a de uma coisa que nós vimos as tendências globais tendo em atenção essa análise que vimos do ponto de vista global, tendo em atenção as tendências locais que escutávamos. Nós vivíamos num momento de pandemia e nós decidimos complementar todas essas tendências também, escutando os que são clientes de seguros.
E entender do lado dos clientes...nós fomos entrevistar mais de 1000 pessoas, de forma virtual, por telefone e afins. Nós decidimos questionar os nossos clientes. Não, perdão: os clientes de seguros. Dizendo: o que que mudou para você? o que que mudou para você na contratação do seguro? O que que você acha importante nessa questão de pandemia? Então, tendo a intenção de tendências globais, tendências locais, de escutar os nossos clientes, de observar o que está ocorrendo e escutar os clientes seguros, nós decidimos e vimos que existia um conjunto de temas relativamente ao seguro de vida.
Também vimos para os outros, mais especificamente no seguro de vida, nós vimos que na perspectiva existia uma alteração do perfil de cliente, do perfil da compra, da compra de seguros de vida. Então, eu te diria que especificamente a isso, relativamente a esse estudo, foi a forma como utilizamos, mas que é igual em todos os estudos que fazemos. Te posso antecipar que em breve estamos lançando um estudo também para o mercado segurador. daquilo que são as tendências e os insights dos CEOs de empresas seguradoras em alguns países da América Latina pros próximos anos. e aquilo vai, que acreditamos que vai acontecer no mercado. Então, é sempre entender a dinâmica global, entender a dinâmica local, entrevistar, consolidar, refletir e publicar. Te diria que é assim tradicionalmente que fazemos na EY.

Bem, muito bom saber desse próximo estudo. Depois você avisa a gente que eu vou querer ler!

Aviso, sem dúvidas!

É... bem, entrando aqui em dados, a gente sabe, a gente tava falando um pouquinho de pandemia, de COVID. Isso impulsionou muito uma demanda pela oferta de seguros de vida. Isso acelerou algumas tendências no modo como seguradoras comercializam ofertas, subscrevem riscos. Isso impactou o mercado de algumas maneiras, né? Então, antes da gente chegar na ponta, que são as tendências, quais são os números de crescimento do setor que vocês coletaram. nesse último estudo? Você pode compartilhar um pouco aqui?

Posso. Dando um pouco o contexto, o que identificamos na pandemia? Quando nós entrevistamos os clientes de seguros de vida, muita gente começou a falar, houve uma perspectiva. No Brasil foi igual ao mundo. A EY pesquisou 7 ou 8 países, entre países desenvolvidos e países emergentes, acerca do comportamento do consumidor. E o que nós identificamos, talvez uma mudança que foi muito relevante no Brasil, é que o cliente começou a ter muito mais atenção a ter uma proteção adicional caso ocorra alguma alguma coisa na sua vida. A pandemia acelerou isso. Todos nós conhecemos famílias ou nós próprios vivemos a perda de pessoas que nos eram queridas. E isso levantou muito a questão de oportunidade. Quando fomos ver isso nos números, o que a gente viu em particular foram crescimentos espetaculares do ponto de vista do consumo. Quer em Vida em Grupo, quer Vida Individual, quer Doenças Graves, cresceram absurdamente no período de pandemia no Brasil. Todos cresceram acima de 2 dígitos. Ou seja, o Vida em Grupo cresceu cerca de 12%, o Vida Individual mais de 25%. Cresceu 36% no último ano. Doenças Graves cresceu mais de 2 dígitos, entre 15 a 20%.
Nós vimos que havia uma correspondência clara entre o. que o consumidor nos dizia e no que estava acontecendo do ponto de vista de demanda no setor segurador. Este aumento de demanda, Luanna, nos traz um conjunto de coisas que o setor segurador tem que fazer. Tem que se preparar para esse aumento de demanda e de temas como seleção adversa, mas claramente houve uma explosão no crescimento. dos seguros de vida no Brasil.

Sim. Bem, com essa oportunidade também muitas seguradoras se veem a necessidade de achar ali a maturidade de subscrição pros canais digitais e poder se aproveitar dessa onda. Embora tenham também os prós e contras, mas apresenta como uma oportunidade no mercado.

Eu sei que no estudo de vocês também, a EY montou um framework para falar de maturidade de subscrição, que classifica um pouco ali os níveis em que as seguradoras se encontram. Você pode explicar um pouco do framework que vocês montaram pra gente?

Claro. O que a gente viu foram 2 coisas: houve um aumento da explosão da compra de seguro de vida no Brasil e também houve uma forma de contratação diferente. Ou seja, embora hoje o seguro de vida seja vendido no canal bancário, canal corretor, afinidades e outros canais, o que a gente viu é que, independentemente do canal houve formas diferentes de contratação por parte dos clientes. Nós não estávamos no dia a dia como estávamos a 3 ou 4 anos atrás, então houve toda uma forma de contratação. E aí, tendo em atenção essa forma de contratação e a dinâmica de contratação, a subscrição, a capacidade de nós selecionarmos os clientes, elas se alteram. A gente tem que ter 2 coisas essenciais: primeiro, um processo muito mais ágil, ou seja, com a forma que as pessoas que estão contratando seguros de forma diferente, cada vez mais, tendo a questão digital, o tempo e a resposta, ela é fundamental e não dá para fazer de forma muito manual como a gente tinha lá no passado. Então, nós temos que ter cada vez mais automatização e mais capacidade de resposta. Por outro lado, dado ao aumento da demanda, nós temos que ter sofisticação na forma que com que nós subscrevemos. Ou seja, capacidade de selecionar melhor o risco, entender quais os impactos de determinados fatores de risco.
Temos que colocar isso num preço. Porque, no setor segurador você vende agora uma apólice para pagar um evento que é incerto no futuro. Então, quanto melhor a capacidade de subscrição melhor, obviamente, os resultados das empresas seguradoras. Então, a gente definiu um framework da capacidade de subscrição, de maturidade de subscrição, dividido por esses 2 itens: automatização e sofisticação do processo de subscrição, E a gente definiu ali 4 níveis: tem um nível, que eu diria que é mais básico, muito ainda uma fase rudimentar na forma como nós subscrevemos, onde o nosso processo é menos ágil e se ela fomenta mais trabalho rotineiro por parte dos subscritores, que são quem no fundo selecionam o risco, e que nas seguradoras há uma capacidade limitada, não é? Nós não temos, infelizmente não temos a capacidade de ter 100, 200, 300 subscritores. Nós temos alguns subscritores por seguradoras. Então, nós não poderíamos estar onerando essas pessoas delas estarem fazendo atividades rotineiras por um lado e por outro lado, de darmos a capacidade de elas poderem fazer análises mais sofisticadas. Então, o básico que a gente viu é que o tempo do subscritor era muito dedicado a tudo o que são atividades rotineiras, versus um outro nível muito mais avançado, onde vimos que algumas empresas têm uma forma de contratação muito ágil, muito rápida, aproveitando a capacidade dos subscritores de se dedicarem ao negócio e efetivamente a análise do risco.
Então, vimos que entre aquele nível que é básico, tem níveis que a gente diria em estágio de desenvolvimento a nível competitivo. Mas há aqui o que é no fundo a liderança. E o que é a liderança da forma de subscrição? É a gente, o nosso subscritor estar focado em atividades essenciais. Ou seja, não perder tempo com atividades rotineiras, e resolver problemas do dia a dia, mas sim estar focado em realmente como é que é a elaboração e a sofisticação da minha subscrição. É eu utilizar sistemas e algoritmos que me ajudam a selecionar o risco.
Então, o que nós achamos é que aqui ainda há um espaço a fazer, de cada vez mais beber de inteligência, automatização, para suporte dessa capacidade limitada que nós hoje temos de subscritores e que vamos continuar tendo, né? Por todas as empresas tem que se ter o máximo de eficiência. E aí, a gente construiu esse framework que posiciona as empresas entre: um estágio básico; um estágio 2, que estariam se desenvolvendo; um nível 3, que é competitivo; e esse nível 4, que é a liderança, que é o máximo de eficiência em que eu sou muito eficiente subscrevendo mas, eu também sou muito inteligente subscrevendo o risco para a seguradora. E nós estamos falando do coração do negócio de seguros, que é capacidade que eu tenho de selecionar riscos.
Então, posicionamos e fizemos esse grau de maturidade. Temos aqui um framework que permite posicionar seguradoras nesse framework. Nos quadrantes.

Sim, obrigada pela explicação. Bem, como dica para seguradoras de hoje que querem implementar esses novos processos de aceleração da subscrição, quais são as características gerais desses programas de aceleração que vocês têm acompanhado nos estudos feitos no exterior?

A gente tem muito visto particularmente no exterior, não dizendo que não existe algo desenvolvido no Brasil e que existe, mas a gente vê muito esse movimento mais lá fora, Luana. Primeiro: o tema de avaliação de riscos, aquilo que a gente chama de online/digital e em tempo real. Isto é, me chega um determinado risco, uma determinada pessoa que tem um conjunto de riscos para subscrever e eu tenho uma capacidade muito rápida, no momento, de perante um conjunto de perguntas, dar uma cotação para essa pessoa e fechar um negócio, em que já tenho a capacidade de estudar o risco. Então, essa é uma capacidade inicial que nós vemos muito, muito relevante. Uma segunda, é que nós sabemos que nos riscos relacionados com vida e até para entender se existem pré-existências. Me desculpa se eu vou entrar em alguns temas mais técnicos, eu sei que o objetivo da conversa não é esse mas um ponto essencial é que nós sabemos que no seguro de vida, por vezes, somos obrigados a fazer exames médicos detalhados. E hoje, talvez se as seguradoras tiverem uma capacidade enorme de análise de risco e inteligência para medir, talvez eu não tenha a necessidade de fazer exames médicos detalhados. Só faço em determinados casos em que eu consigo ter um padrão e analisar esse padrão, que é um ganho de eficiência a para as próprias seguradoras.
Depois, eventualmente, eu consegui dar um terceiro ponto onde a gente vê essa transformação. É a seguinte: olha, eu consigo dar uma cotação, eu consigo proteger o meu cliente, mas para alguns temas que hoje eu não conseguiria identificar, eu consigo dar aquilo, que é eu dar, no fundo, um tempo pré-determinado para uma determinada cobertura. O que é que eu quero dizer? Olha, durante x tempo eu não te cubro esse risco, mas a partir desse momento, eu te vou cobrir o risco, Então, eu consigo dar uma resposta. Eu consigo proteger pelo menos de forma parcial o meu segurado, mas depois à frente, com o tempo decorrendo, eu consigo dar todas todas as coberturas. E como eu consigo dar essas coberturas? Eu consigo e eu sou mais eficiente. Provavelmente eu consigo dar valores de cobertura mais baixos, eu consigo ser mais flexível dando essas questões de cobertura e tenho, eventualmente, também a capacidade de restringir alguns riscos que eu acho que são riscos muito relevantes. Então, de certa forma, isso me dá mais eficiência e capacidade de dar o melhor preço, capacidade de estender coberturas a pessoas que precisam delas. Então, eu diria que o que a gente vê nessa posição de liderança, é que ela dá à seguradora uma capacidade de selecionar melhor, mais rápido, com flexibilidade nas coberturas. E sendo eficiente e selecionando melhor, eu consigo ser mais competitivo e ter um preço melhor para os meus segurados.

Muito bom. Bem, observando aí um pouquinho as características gerais, né, dos programas lá fora, se a gente fosse transferir para uma questão prática aqui, para a seguradora, né? No mercado nacional, falando ali um pouco de produto. Quais os investimentos, assim, que são tendência? Onde que talvez a gente poderia dizer que uma seguradora deveria investir mais hoje, dentro das ferramentas novas de subscrição, das novas possibilidades que a gente tem...ou numa perspectiva ali, de 3 anos, eu acho que vocês falam no estudo, né? Qual é o nível de investimento ali planejado? Quais são as categorias que mais vem recebendo investimento e vão continuar recebendo investimento das seguradoras?

o maior investimento no setor será em e-underwriting com ferramentas de análise automatizadas.

O que a gente vê, Luanna, é que tudo aquilo que seja relacionado a eu subscrever mais rápido e melhor é o que vai ter mais investimento. E o que é que isso quer dizer? Há vários temas aqui. Talvez, o primeiro tema é a forma da gente conseguir subscrever de forma cada vez mais automatizada e com inteligência. Ou seja, tudo aquilo que for tecnologias que nos permitam fazer uma subscrição acelerada e com menos risco ganharão investimentos. Então, ferramentas que possibilitem isso são o primeiro foco de investimento que a gente viu nas seguradoras. O segundo tipo de investimentos, são todos os dados e, no fundo, todos os processos que essa ferramenta nos permita que seja usada. O que que eu quero dizer com isso? Nós temos uma ferramenta, mas nós temos que municiar essa ferramenta com dados. No fundo, capacidade de nós trabalharmos que essa ferramenta tenha a possibilidade de trabalhar com dados muito avançados e também que permita uma digitalização.
Ou seja, me entra os dados de forma digital e eu não tenho que estar aqui com papel, gastando tempo das seguradoras, mas através quase de um autosserviço ao cliente ou do corretor, de uma forma muito ágil, estar preenchendo o conjunto de dados. E eu tenho uma capacidade de gerar uma resposta ali na hora. Então, tudo o que seja digital, tudo o que seja relacionado a dados...e nós sabemos que, obviamente uma seguradora registra e garante, no fundo, a acuracidade da informação com base nos registros, tudo que tiver dados, tudo aquilo que tiver registros e histórico de sinistros, serão foco de investimento.
E, por fim, questões de a subscrição acelerada, né? No fundo do meu processo, como eu falei, e alguns temas que estão muito em tendência e talvez não apareçam para já como foco principal, mas são todos aqueles mecanismos que estamos falando que giram ao redor daquilo que se chama wellness. Digamos, ou seja, daquilo que são no fundo devices ou aquilo que são apoios de garantir que eu estou tendo mais dados, e que me garante uma prevenção na sinistralidade. Por exemplo, os smartwatches que garantem que medem minha pulsação, que veem que eu estou fazendo academia e afins e que dão no fundo...existe uma correlação muito forte entre aquilo que é a prática de hábitos saudáveis com aquilo que é a vida das pessoas, não é? Então, tudo isso a gente vê mais à frente um investimento grande nesses pontos. Mas, o que eu te diria que é fundamental é o seguinte: eu preciso ter uma ferramenta que me dê a possibilidade de garantir real time uma subscrição com inteligência.
Esse é o foco essencial que a gente viu dentro de investimento. E um segundo tema, que ligado a essa solução, a essa tecnologia, essa ferramenta, é capacidade de alimentar com dados, com acurácia de dados, com registros e com capacidades digitais. Porque estamos vendo que cada vez mais, o auto serviço e a digitalização são fatores essenciais de competitividade.

Sim, nós chamamos isso aqui na Samplemed de produtos com filosofia voltada a dados. Porque muitas pessoas ou o seguradoras fazem os próprios produtos, mas às vezes se é um produto que não tem, não mantém o dado interpretável, isso pode barrar um pouquinho a utilização...ali quando a gente vai falar de Big Data e Modelos Preditivos é importante ter essa sensibilidade para conseguir ter a visão também mais pra frente, na hora de escolher as ferramentas.

Sem dúvidas! Eu acho, que a questão de escolha é que todo mundo vai ter que ter uma ferramenta, né? Me parece óbvio. Aqui, o principal é: como é que eu tenho uma ferramenta já preparada para receber os dados? Esse é um primeiro ponto essencial. Como é que eu tenho uma ferramenta. Tem que ter uma capacidade de analisar patologias, prontuários médicos...Eu tenho que ter uma ferramenta preparada para essas situações todas. Se eu não tiver, a ferramenta não me serve para nada. Quando muito, vai acelerar um pouquinho do processo. mas é o nome da a inteligência.
Então, estou plenamente de acordo contigo, Luanna, nas características que a gente precisa ter numa solução que permita integrar muito bem os dados, mas, mais do que integrar os dados, é dentro da própria ferramenta eu ter a capacidade de lidar com uma, com uma inteligência. E quando nós estamos falando da questão dos seguros de vida, talvez os subscritores conheçam bem o assunto. Nós temos uma variedade, nós temos milhares de patologias que influenciam a probabilidade de morte de um determinado segurado. Então, isso tem que estar na ferramenta para nós sabermos calcular e sabermos decidir o que é que a gente quer, se vai pedir um exame médico ou não, se dá logo uma cotação. Se a gente, se determinado cliente está dentro do perfil de risco, ou se a gente escolhe determinadas coberturas e outras não vai fazer. Se a ferramenta não tiver dentro dela todo esse prontuário médico de pouco nos serve a ferramenta. Parece simples mas é bem complexo.

Sim, é bem complexo. Participo também no dia a dia de alguns projetos...É bem complexo.

Vocês, desculpa a publicidade, eu acho que vocês conseguem fazer isso de uma forma, de uma forma simples, mas o que tá por dentro é bem complexo.

Sim, eu estava fazendo uma revisão...eu trabalho junto também num das coisas que eu não falei, né? Num time que está revisando a taxonomia de riscos de vida a gente acabou de chegar, já está chegando a 9000+ regras automatizáveis. A gente tem mais de 2000 patologias diferentes que o sistema detecta. E para colocar tudo isso em dia, e tratar dados, e fazer a lista taxonômica, várias camadas...

É, é bem complexo, É uma complexidade, é uma complexidade enorme, e tudo isso para chegar no final, naquela coisa que é bem simples: me entrou um cliente com determinadas características e eu vou gerar um score de risco para esse cliente. Ou eu aceito logo esse cliente ou eu decido fazer um conjunto de ações e um conjunto de propostas. Isto, em capacidade de segundos. Em ter essa decisão, estamos falando em segundos. Parece fácil quando chega a esses dados, mas tem que ter um motor de cálculo, um conjunto de regras automatizáveis para sair uma resposta em segundos que tem uma complexidade enorme, que exige falar com médicos, que exige ter todo esse conhecimento e todo esse histórico, ou por via de vocês, ou por via de complementando com o histórico das seguradoras. Mas, eu te diria uma coisa que parece tão simples na realidade. Tem muito milhar, muitos milhares de horas investidos. Muito, muito grand power para definir essas regras, muito complemento de dados. Mas, se tem uma coisa cada vez que nós observamos, é no fundo que é, todos são temas com a medicina e com base na evidência, com base nos dados, não é? Que é o complemento daquilo que é perspectiva técnica, quer de um subscritor, quer de formas de inteligência artificial, quer de questão dos dados e conhecimento médico que trabalham em conjunto. Então, eu diria que é homem e máquina trabalhando em conjunto para ser mais rápido.

Bem, então seguindo aí as tendências e também as sugestões de vocês, vocês montaram ali um ciclo ou um modelo de como vocês sugerem que seja operacionalização aí dessa apropriação das tendências, Como que você sugerem que uma seguradora põe em prática um ciclo de constante melhoria?

Perfeito, Luanna.
Olha, o que a gente observa é que é um ciclo comum e que tem um feedback loop e que vai estar sempre se retroalimentando. O que que a gente precisa? A gente precisa primeiro fazer aquilo que é o design da experiência. Nos colocarmos, mais do que estarmos fazendo internamente, nos colocarmos do lado dos nossos clientes e dos nossos distribuidores, sejam eles a quais sejam. Ou seja, precisamos de fazer esse desenho da experiência. Precisamos de ter ideia dos dados que são necessários para desenhar essa experiência e para desenhar todo esse processo de subscrição, e depois, precisamos de ter isso numa solução que nos dê toda a inteligência e metodologia do ponto de vista de processo, Então, tendo essa solução e tendo essa ferramenta, aí há um ciclo constante de feedback. A gente no fundo tem a ferramenta, a ferramenta permite ser retroalimentada, com tudo que são cada vez dados mais sofisticados. Aqui tem um impacto em modelos financeiros, em modelos atuariais. Então, há sempre esse feedback loop entre ferramenta e dados. E depois, implementar. Obviamente, nós temos essas ferramentas e elas têm que ser implementadas no processo de subscrição e nas ferramentas que hoje as seguradoras têm para emissão de apólice no fundo para registro de tudo que é a sinistralidade. Então, nós pegamos essa ferramenta, integramos no sistema das seguradoras e depois é o feedback de inovação. Ou seja, sempre melhorando, sempre garantir melhoria contínua, sempre feedback de experiência de clientes, dados, ferramentas e melhoria contínua. Esse é o que a gente vê. No caso específico do Brasil, o que é que a gente imagina? Cada vez mais trabalhar no design da experiência. Isso nos parece fundamental e termos uma solução e uma ferramenta que permita embeber essa experiência e esse processo ao serviço dos nossos clientes e dos nossos corretores e dos nossos distribuidores. É isso que a gente que a gente vê.

Sim. Bem, muito obrigado por compartilhar com a gente então da visão de vocês de tendências. Eu acho que é bem inspirador e também dá para a gente ali um pouco mais a certeza de que estamos no caminho certo. Então, foi bom ouvir a conversa hoje. Com certeza quero convidá-lo de novo, quando o próximo estudo que você mencionou tiver publicado, tá bom? E bem, queria te agradecer, Nuno, por estar aqui com a gente hoje, obrigado pelas palavras aí, pela sabedoria, Obrigado aí pelo time da EY também representados no estudo, e a gente mantém contato.

Muito obrigado, Luanna. Foi um prazer estar aqui conversando acerca de uma coisa que me apaixona e também agradecer a Samplemed. E, do que eu vejo também, parabéns à Samplemed pelo trabalho que está desenvolvendo em tudo que é transformação de subscrição. Tem visto a vossa ferramenta, fiquei muito agradado, fizemos um evento em conjunto aqui na EY, porque acredito claramente que vocês têm uma ferramenta diferenciadora, uma solução diferenciadora no mundo da subscrição para o mercado brasileiro e para outros mercados.
Então, eu te agradeço muito e agradeço a equipe Samplemed.

Sim, muito obrigado também, tá bom? Muito obrigado e vamos nos falando, está bom?